ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ
Η θερμοκρασία στη νότια Δανία είναι 33°C. Μετά από πολλές εβδομάδες καύσωνα, όλο το χόρτο έχει κιτρινίσει και δεν έχει μείνει τίποτε για να κουρέψουν οι εργολάβοι. Με τα μηχανήματα σε ακινησία και τους χειριστές στα σπίτια τους, οι εταιρείες χρειάζονται βαθιές ρίζες και έξυπνες στρατηγικές για να αντεπεξέλθουν. Η OKNygaard τα έχει και τα δύο.
Ο Peter Porup πιστεύει ακράδαντα στο στρατηγικό σχεδιασμό. Από τη θέση του ως ένας από τους τέσσερις διευθύνοντες συμβούλους της OKNygaard, αποφασίζει ποια μηχανήματα θα αγοράσει ή θα μισθώσει η ηγετική εργολαβική εταιρεία για το ευρύ της χαρτοφυλάκιο. Η εταιρεία δεν παρέχει μόνο υπηρεσίες συντήρησης γκαζόν και τύρφης, αλλά διαθέτει και ένα ‘διακριτό’ τμήμα εγκατάστασης αποχετεύσεων και κατασκευής μεγάλων έργων, όπως οι χώροι στάθμευσης αυτοκινήτων. Από κοινού, αυτοί οι δύο πυλώνες χαρίζουν στην επιχείρηση τη σταθερότητα και την ευελιξία που χρειάζεται για να προσαρμόζεται και να ακμάζει, βασιζόμενη σε πολυετείς συμβάσεις που επιτρέπουν αξιόπιστο οικονομικό σχεδιασμό.
Με έντεκα στόλους μηχανημάτων – έναν σε κάθε τοποθεσία της εταιρείας –, η OKNygaard διαθέτει έναν εντυπωσιακό σε αριθμούς εξοπλισμό. Όμως, όπως επισημαίνει ο Peter, οι άνθρωποι είναι που μετράνε περισσότερο. “Για να αναπτυχθεί μια επιχείρηση σαν τη δική μας, χρειάζονται οι σωστοί άνθρωποι και οι σωστές δομές. Πρόκειται για μια ομαδική προσπάθεια, όχι για ένα ατομικό έργο. Και την ομάδα μας τη χτίζουμε προσεκτικά.”
Με τη φιλική, αποτελεσματική εξυπηρέτηση που παρέχει και την επιτυχημένη εταιρική εικόνα που διατηρεί, η OKNygaard διαθέτει μια φήμη εξίσου ελκυστική για τους εργαζομένους και για τους πελάτες. Όπως υπογραμμίζει ο Peter, καθένας από τους 560 υπαλλήλους είναι και πωλητής της εταιρείας.
ΕΡΓΑΣΙΑ ΜΕ ΤΟ ΚΟΡΥΦΑΙΟ
Μιας και μιλούσαμε για πωλήσεις, η σχέση του Peter με τον ειδικό αντιπρόσωπο της John Deere για μηχανήματα τύρφης είναι άλλος ένας σημαντικός παράγοντας της επιτυχίας του. Εκείνος και ο Ole Mathiesen έχουν μεγάλη προϊστορία κι έχουν συνεργαστεί πολλάκις στην πάροδο των χρόνων. Το 2003, ο Ole ήταν εκείνος που παρέδωσε στον Peter το πρώτο του πράσινο μηχάνημα. Σήμερα η OKNygaard χρησιμοποιεί περίπου 80 προϊόντα John Deere για τη συντήρηση τύρφης. Αυτή τη στιγμή ο στόλος περιλαμβάνει από ένα μπροστινό χορτοκοπτικό 1550 έως ένα πλατύ περιστροφικό χορτοκοπτικό 1600, αλλά και μια συλλογή τρακτέρ, μεταξύ των οποίων δέκα ολοκαίνουργια 2036R και κάποια μηχανήματα σειράς 6. Όλα τους είναι καινούργια ή πρόσφατα μοντέλα, σύμφωνα με την πολιτική της εταιρείας.
Όσον αφορά το TCO, οι έντεκα τοπικοί διευθυντές γνωρίζουν εκ πείρας πως η επένδυση στην John Deere αξίζει λόγω του μεγαλύτερου χρόνου διαθεσιμότητας. Αλλά δεν μιλάμε μόνο για τα μηχανήματα. Ο Peter δοκιμάζει τακτικά τα προϊόντα του ανταγωνισμού και δε διστάζει να παροτρύνει τον Ole να εφεύρει ακόμη καλύτερες λύσεις. Και τότε το πράγμα αποκτά ενδιαφέρον.
Ο Ole Mathiesen ξεκίνησε ως μηχανικός, μετά πέρασε στις πωλήσεις και άνοιξε τη δική του αντιπροσωπεία John Deere, την οποία διοικούσε επί δέκα χρόνια, πριν την πουλήσει στην Semler Agro. Επομένως, αν αναζητάτε μια δημιουργική λύση για την τύρφη σας, που να αποδίδει, ο Ole είναι ο άνθρωπος που χρειάζεστε. Μόλις πριν από 4 εβδομάδες, ο Peter πήρε τον Ole τηλέφωνο, για να του πει ότι ένας περιφερειακός διευθυντής χρειαζόταν ένα περιστροφικό χορτοκοπτικό για μια σύμβαση που αφορούσε ένα καινούργιο γήπεδο ποδοσφαίρου και να ζητήσει τη γνώμη του για το προϊόν που ήθελε να αγοράσει. Ο Ole άκουσε προσεκτικά, κούνησε αρνητικά το κεφάλι του και σκέφτηκε μια λύση που ήταν διαφορετική – και 2000 kg ελαφρύτερη. “Στην επίδειξη, ο διευθυντής και το προσωπικό με παρακολουθούσαν πραγματικά πολύ προσεκτικά”, θυμάται ο Ole. “Αρχικά συνοφρυωμένοι, μετά χαμογελαστοί … κι έπειτα είπαν πως ήταν ό,τι καλύτερο είχαν δει ποτέ.”
Βλέπω τον εαυτό μου πιο πολύ σαν σύμβουλο, με αντικείμενο τα μηχανήματα, παρά σαν πωλητή.
Για τον Peter και την εταιρεία του, είναι ζωτικής σημασίας να έχουν έναν συνεργάτη που μπορεί κι εκείνος να κάνει μακροπρόθεσμο σχεδιασμό και να σκέφτεται δημιουργικά. Ο Ole Mathiesen και η John Deere χαίρονται να υποστηρίζουν την εταιρεία με όποιον τρόπο μπορούν – π.χ. με το σέρβις και τις επισκευές του στόλου μηχανημάτων John Deere. Όπως πολλές εργολαβικές εταιρείες, έτσι και η OKNygaard φροντίζει μόνη της τις συντηρήσεις και τις επισκευές ρουτίνας. Αλλά αντί να διατηρεί εργαστήρια και στις 11 τοποθεσίες της, αναπτύσσει τη δική της ομάδα ‘ταχείας απόκρισης’: τους "Μπλε" (Blue Men).
ΤΟ ΜΠΛΕ ΣΥΝΑΝΤΑ ΤΟ ΠΡΑΣΙΝΟ
Οι "Μπλε" (Blue Men) είναι καταρτισμένοι μηχανικοί της OKNygaard που επισκέπτονται χειριστές στα χωράφια τους όταν χρειάζεται αντικατάσταση κάποια λεπίδα ή κάποιος ιμάντας. Επίσης, είναι υπεύθυνοι για τις συντηρήσεις ρουτίνας των μηχανημάτων John Deere της εταιρείας, που εκτελούνται κάθε έξι ή δώδεκα μήνες. Όποτε χρειάζονται υποστήριξη, τηλεφωνούν στους ομότιμούς τους στην John Deere για επαγγελματική βοήθεια και άμεσες παραγγελίες ανταλλακτικών.
Ως εταιρεία παροχής υπηρεσιών, απαιτούμε κι εμείς άψογη εξυπηρέτηση. Γι' αυτό χρησιμοποιούμε μηχανήματα John Deere.
ΜΙΑ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗ ΑΝΘΡΩΠΩΝ
Η προσωπική εξυπηρέτηση είναι ένα ακόμη παράδειγμα που αποδεικνύει πόσο σημαντικοί είναι οι άνθρωποι και οι δεξιότητές τους στο επιχειρηματικό περιβάλλον του σήμερα. Είναι εύκολο να μιλάμε για αξίες και φιλοσοφίες όταν οι δουλειές πηγαίνουν καλά. Αλλά όταν χτυπά ένας καύσωνας όπως εκείνος του 2018, τότε φαίνεται πώς αντιμετωπίζει μια εταιρεία τους ανθρώπους της.
Όπως οι περισσότερες εργολαβικές εταιρείες, έτσι και η OKNygaard διαθέτει μια εφεδρεία εργαζομένων στον τομέα των προμηθειών για να αντισταθμίζει τον αντίκτυπο στους εργαζομένους, και μια ‘τράπεζα χρόνου’ την οποία το προσωπικό μπορεί να γεμίζει κατά τους μήνες που υπάρχει πολλή δουλειά και στη συνέχεια να αδειάζει όταν τα πράγματα είναι ήρεμα, για να διατηρεί ένα σταθερό εισόδημα. Αλλά υπάρχουν κι άλλα. “Θέλουμε οι εργαζόμενοί μας να βελτιώνονται”, εξηγεί ο Peter Porup. “Επομένως τους ενθαρρύνουμε να αποκτούν νέες δεξιότητες παρέχοντας εταιρικά προγράμματα εκπαίδευσης ή να μετεκπαιδευτούν σε κάτι τελείως διαφορετικό, αντί να μένουν άπραγοι.”
Για τον Peter Porup, η απραγία έτσι κι αλλιώς δεν ήταν ποτέ επιλογή. Ο Peter, πέρα από το πάθος που έχει για το γκολφ και το οποίο μοιράζεται με την οικογένειά του, είναι εξαιρετικός (και πολύ ανταγωνιστικός) ποδηλάτης και λατρεύει να κάνει ποδηλασία στο βουνό και σε μακρινές οδικές αποστάσεις με την τοπική του λέσχη. Όπως λέει ο Ole Mathiesen, εδώ είναι που εκείνος και ο μακροχρόνιος συνεργάτης του τα χαλάνε. “Γιατί να οδηγήσεις από τη Δανία στο Παρίσι μέσα στον ιδρώτα, ενώ μπορείς να πας με κλιματιζόμενο αυτοκίνητο;”
